Charla de Alexander Osterwalder: pricing y early adopters

Charla de Alexander Osterwalder: pricing y early adopters

El pasado 28 de febrero me subí a un avión rumbo a Barcelona para ir a una charla de Alexander Osterwalder, uno de los creadores del Business Model Canvas. El evento estaba organizado por Lean Startup Circle de Barcelona (gracias!!) y patrocinado por Startup Weekend Barcelona, entre otros. Nos juntamos más de 500 personas en un lugar impresionante: la Fàbrica de Creació de Fabra i Coats.

Alex repasó su metodología, desde sus inicios en el business design como parte de su tesis doctoral, hasta su último proyecto, Strategyzer, una empresa de desarrollo de software que pretende crear las herramientas del “new business management”, todo ello con muchos ejemplos y muy interactivo.

Lógicamente se centró en el diseño de modelos de negocio, pero las dos ideas con las que me quedé tienen más que ver con el Customer Development de Steve Blank que con la parte de diseño en sí:

– Alex habló sobre su estrategia para el pricing de un producto, concretamente se refirió a una app. Dijo que después de enseñarle la aplicación a alguien, él le diría que cuesta 100 euros, algo muy exagerado. No te la van a comprar por ese precio, pero la gente, en general, te dirá cuál sería la máxima cantidad que pagarían por ella y así podrás ponerle el máximo precio posible. Además, la gente te puede sorprender y para bajar el precio siempre hay tiempo, pero para subirlo, nunca (conmigo le funcionó, hace tiempo pagué 23 euros por la app del Canvas para iPad).

– Durante el Q&A, Alex dijo que tal vez debería escribir un nuevo libro, y le preguntó a uno de los asistentes si lo compraría, la respuesta fue afirmativa y Alex le dijo “Perfecto, pues dame 50 euros ahora, cuando lo escriba y esté listo para publicarse, te lo envío firmado”. La gente empezó a reír, pero ese es el tipo de personas que debes buscar para las primeras fases de tu proyecto, el tipo de gente que le va a hablar de ti a su entorno, que te va a ayudar con su feedback a pesar de que tu producto todavía esté a medias. Me recordó a un mentor que tuve hace unos meses en el curso Technology Entrepreneurship de Stanford. Teníamos un MVP casero, analógico, básicamente un Excel. El mentor nos dijo: “Haced vosotros manualmente lo que hará la web automáticamente, pero las personas que utilicéis como usuarios beta, tienen que pagar por ello, aunque sea algo simbólico. El feedback es más fiable si a ellos les cuesta algo”.

¿Qué opináis de estas dos ideas? ¿Es descabellada la estrategia de pedir un precio desorbitado por una app? ¿Es descabellado que alguien pague por un producto que aún no existe o que está a medias? Al fin y al cabo esto segundo es parecido a lo que hacen empresas de crowdfunding como Kickstarter, ¿no?

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